【湘江论坛】周开疆：商道及商人智慧

商道及商人智慧

周开疆，湖南省浏阳市人，中国城市政府商讯网会长，中国招商引资在线理事长，人民日报社人民论坛理论研究（浙江）中心主任、特约研究员，浙江东吴文化研究院名誉院长,浙江大学教授，清华大学、商务部研究院特聘教授。曾任杭州市国内经济合作办公室主任、杭州化纤集团公司董事长、总经理兼党委书记。对宏观经济、区域经济、投融资营运、企业管理、商帮文化、招商理论研究有独到见解。

作者：周开疆

何谓商道？商道是商业经营的道德规范；是经商获胜的基本法则；是商人成功的智慧结晶。

何谓“商”？班固《汉书·食货志》说：“士农工商，四民有业。学以居位曰士，辟土殖谷曰农，作巧成器曰工，通财鬻货曰商。”

纵观世界名商巨贾，他们何以能驰骋商场，进退维谷，富可敌国？究其成功的奥秘：得道者，得天下。商场变幻莫测，有人白手起家，富甲天下；有人一生拼搏，禄禄无为；有人一招棋错，全盘皆输。商战无情，谁主沉浮？惟有领悟商道方能赢得先机，惟有修行智慧才能赢得财富。

一、中国商帮文化

1、中国十大商帮。

中国历史上，特别是明清和近代出现了十大商帮。晋商、徽商、秦商、鲁商、粤商、闽商、赣商、苏商、宁波商帮和龙游商帮。其中影响较大的有三大商帮：晋商、徽商、潮商（粤商）。

中国商邦文化的代表：

晋商——学而优则贾。十大商邦中最早崛起的是山西商人，历史上称晋帮。晋商是明清时期中国最大的商帮，在商界活跃了500多年。经商领域遍及全国各地，还出现在欧洲、日本、东南亚和阿拉伯国家。晋商可以与世界著名商人犹太商人相媲美。晋商与犹太商人所不同的是：晋商的票号汇兑网络脱胎于纵横上万公里，从业数十万人的庞大的国内国外贸易网络；而犹太商人的金融网络则发轫于金钱兑换、存款放贷、票据交易等纯货币业务。两者的共同之处在于：强大的网络辐射能力所形成的规模效应和快速便捷优势。晋商规模及影响如此之大，靠的是什么，有何独到的经商秘诀？奥秘就在晋商独有的商邦文化：一是晋商有学而优则贾的传统思想。晋商普遍信奉优秀的读书子弟去经商而不是去参加科举考试做官。二是习惯以地域和血缘关系为纽带，凝聚本邦商人的向心力，有很重的“抱团”观念。三是坚守传统道德规范经商行为，重视行业规范、商业道德规矩的制定和遵守。四是善于寻求政治上的靠山和寻找官府庇护商邦的经商活动。晋商不仅是商人，同时也是有知识的人，从而有利于形成其股份制、资本运作等先进的经营模式，也使得晋商成为中国最有名的商帮。

徽商——贾而好儒。徽商与晋商齐名，它是旧徽州户籍商人的总称，俗称“徽帮”。明清时期达到鼎盛，直到清末民初渐趋衰落。作为中国商界历史上的一支劲旅，徽商曾活跃于大江南北、黄河流域，以至日本、东南亚、南欧，无徽不成商叫遍天下。徽商以其巨额商业资本，众多的经商人数和广宽的经营领域在中国商界称雄数百年。徽商的商邦文化很有特色：其一，徽商与其他商邦的最大不同，就在于儒字上。徽州是南宋大儒朱熹的故乡，被誉为儒风独茂，因此徽商具有贾而好儒的特点。他们的经商信条以诚、信、礼、义为本，这是其经商成功的奥秘所在。其二徽商恪守做人第一，经商第二的准则，在经商中坚持用道德规范行为。其三是务实精明，有计谋善经营。他们善观时事、把握形势，熟练运用贱买贵卖、长途贩运、囤积居奇，高利贷等生财之道，涌现出一大批名商巨贾。

潮商——冒险开拓。潮商是潮州商帮与广东粤商的共称。潮商的崛起晚于晋商、徽商，是在明朝以后大概是明正德年间（1506-1521年）私人海外贸易兴起后，潮州沿海居民开始大规模地从事海上商业冒险活动。潮商的辉煌时期，还是在近现代，伴随海外移民的高潮而崛起于东南亚、香港、潮汕地区及世界各地，直至今日。并且涌现出一批世界级巨商。潮商文化的特点：一是敢于冒险，不断开拓。他们以船为伴大胆从事海上贸易和海外贸易，清代潮商又称红头船商人。二是具有独立进取，开放经营的理念。他们敢于瞄准海外，参与国际商业贸易，寻求更大市场，更多商机和更大财富。三是不怕死，不怕苦。为了赚钱谋生，背井离乡，闯荡世界的精神，推动着潮商迅速发展壮大。

2、中国杰出商人。

漫长的中国历史，素以“重义轻利”的儒家文化和农耕经济占主流。但事实上，中国历史从夏、商始（公元前21世纪）就有商人活动。从春秋末年至清代末年出现了众多的著名商人如：范蠡（商之鼻祖）、吕不韦（千古奇商）、沈万三（经营鬼才）、乔致庸（三代富商）、雷履泰（金融泰斗）、胡雪岩（红顶商人）。这些巨商，每个人的经商人生都是一部传奇人生，都闪烁着光辉的商道哲理。

范蠡——商人鼻祖。春秋末年楚国宛邑（今河南南阳）人。曾辅助越王勾践灭吴成就“春秋五霸”之一大业。后来弃官从商。先后在齐国和陶邑（今山东济阳）一带经商，他囤积货物，垄断居奇，把握时机，聚散适宜，由于经营有方成为积财上亿的富商，被后世商人奉为经商的祖师。

范蠡在长期从商的生涯中初步形成了他的儒商思想：一是以道德经商。他在经商致富中主张奉行儒家“仁、义”的道德观，不能损人利己，不是为富不仁，而是“仗义疏财”、“富好行其德”。二是农商俱重。他采纳春秋末期越国的经济学家计然的经商思想，在兼顾农民、商人、国家税收的利益的前提下，确定合理的价格参与市场竞争。三是物质储备。实行“旱则资舟，水则资车”的物质储备战略，做到有备无患。四是价值规律。“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，要认真研究商品价格波动，畅销与迟滞的关系，决定买卖取舍的最佳时机。还提出“无敢居贵”的思想，提倡薄利多销。五是多种经营。主张以多种经营的方式，扩大财源，分摊风险。

胡雪岩——红顶商人。胡雪岩，1823年出生于徽州绩溪，12岁独自来到杭州，在开泰钱庄当学徒。胡雪岩叱咤商界多年，以其特有的人格魅力和经商才能，建立起庞大的商业王国，成为富可敌国的红顶商人。是近代“商战”竞争中一个颇具传奇色彩的人物。1883年胡雪岩的资产已达到2000万两银子，他的实业和钱庄遍布各地，胡雪岩苦心经营的商业王国最后在楚歌四起的晚清没落的大背景下彻底崩溃，他的成败究竟是“成也宗棠，败也宗棠”呢，还是另有别的原因？无论如何，但问题的关键应该是清楚的。1883年12月1日，胡雪岩苦心经营的阜康钱庄以仅存的家底向汇丰银行还债，不堪重负的金融帝国终于倒下，胡雪岩在全国各地所有钱庄分号同时倒闭。最终，他的生丝被英国怡和洋行抄了个大底。至此，胡雪岩苦心经营几十年的商业帝国彻底崩溃。胡雪岩最终的失败是在国外金融资本势力和国内金融买办势力的内外夹击下失败的。胡雪岩是在与怡和洋行争夺生丝霸盘中，怡和洋行联手汇丰银行剿灭了胡雪岩。而怡和的后台大股东是英国巴林银行，汇丰的后台主要股东是沙逊，汇丰银行实际是犹太商人沙逊和其同盟犹太商人罗斯柴尔德家族在远东的一枚棋子。

二、世界商人商道

犹太商人、威尼斯商人和英国商人在世界上影响最大，被称为世界三大商人。

1、犹太商人。犹太商人是世界公认的第一商人，是世界上最富有的商人。在世界最富有的巨商中有接近半数是犹太人，众多犹太商业巨子的功名事业令世人仰慕。为什么这个人口仅占世界四百分之一左右，并且长期漂泊无定，无寸土可居的小小民族，会产生众多的世界级商人？从罗斯柴尔德，洛克菲勒，索罗斯，彼得森，格林斯潘等世界级巨商的传奇色彩中人们能够领略出什么商道哲理呢？

罗斯柴尔德。这个号称全球最富有的神秘财富家族，他的创始人是犹太人梅耶·A·鲍尔。梅耶1744年2月出生在法兰克福的犹太人聚居区，20多岁后他继承父亲的房贷生意，还将自己的姓氏改为罗斯柴尔德。罗斯柴尔德家族绵延200余年，历经时代变迁而不倒，迄今为止有约50万亿美元的财富，相当于拥有2006年世界全部金融财富350万亿美元的七分之一。罗斯柴尔德家族是怎样赚到如此惊人的财富的？一是严密的家族控制，像钟表一般精确地协调；二是永远早于市场的信息获取，抢占先机的本领；三是持久的冷静理智和鲜为人知的赢利模式；四是低调的姿态和大手笔交易的幕后角色扮演；五是密切保持与政治和政府的相关性。正是基于这些经商哲理之上的洞察力、预见性和大智谋，使得罗斯柴尔德家族所向披靡，建树了迄今为止人类历史上最为庞大的金融帝国。

洛克菲勒。约翰·D·洛克菲勒（老洛克菲勒）是美国历史上最富有的人，是世界公认的“石油大王”。1839年7月他出生在一个木材商、马贩子的犹太人的家庭。1882年洛克菲勒成立了美国第一个完备的托拉斯“美孚石油公司”，控制了全国90%以上炼油量，掌握着全美各地石油销售网。19世界末他和别人合办了纽约花旗银行，成为财政寡头，左右着美国的内外政策。19世纪末20世纪初，垄断已成为主要资本主义国家全部经济生活的基础。

洛克菲勒的经商哲理是：光明正大赚钱；为工作要有建设性的争吵；知识加智慧才能成为全面发展的人；自信与坚持是最大的资本；设计运气，把握时机；勤奋务实，凡事都得试试，哪怕希望微乎其微；凡事都需看远点，迈出第一步时，心中必须装着第二步；做生活的强者，大胆地向目标挑战。

索罗斯。乔治·索罗斯是美籍犹太商人，著名的货币和股票投资人，全球最大的投资者，世界级巨商。是他击垮了英格兰银行，掀起了一九九七年的亚洲金融风暴。索罗斯提出了“反射性“的大资本操纵理论，同时将这一原理应用于他的金融证券活动，由此获得巨大成功。

索罗斯的投资秘诀：1.突破扭曲的观念；2.关注市场预期；3.市场的无效性；4.寻找偏差；5.发现联系；6.揭示市场偏见；7.利用市场不稳定；8.把握混乱；9.善用过度反应的市场；10.基本面；11.先投资再调查；12.预测趋势；13.勇于突破；14.兼听则明；15.求生自保；16.接受错误；17.切忌赌徒心态；18.思考和自省；19.忍受痛苦；20.心理素质；21.两面避险；22.保持低调；23.善用杠杆；24.最佳与最差。

2、威尼斯商人。公元13至15世纪，随着威尼斯共和国成为地中海地区的贸易中心和经济强国，出现了众多的威尼斯商人。威尼斯共和国始建于公元687年至1797年为拿破仑·波拿巴所灭，后归意大利。13—14世纪进入全盛时期，由于它控制了欧洲的贸易而变得非常富裕，出现了众多的威尼斯商人，他们主要从事中介贸易，主要是将东方的胡椒、肉桂、丁香、蔗糖、宝石、丝织品等运往西欧各地高价出售，赚取巨额利润。14-15世纪其贸易总额年达10万杜卡特。海上贸易促进了造船业和航海业的快速发展，产生了著名的威尼斯水手马可·波罗等航海家。马可·波罗在中国旅居长达17年。在贸易和领土扩张中，贵族和商人相互融和，成为强大的商人贵族阶级。全盛时期的威尼斯成为意大利文艺复兴的中心之一。建筑、雕刻与绘画均达很高水平，出现了大量的拜占庭风格、哥特风格、巴洛克风格和威尼斯式的建筑艺术。威尼斯商人的出名，很大程度上与莎士比亚的剧本《威尼斯商人》有一定关系。

3、英国商人。很久以前，在英格兰流传着一句谚语：money  begets  money，意思是：钱能生钱。这句流传语非常形象地反映出英国这个民族是典型的重商民族。

女王伊丽莎白曾经激情洋溢地说：“英格兰的商人，我鼓励你们以高涨的民族热情到海外经商，将利润以现金的形式带回祖国。英格兰的振兴靠的是贸易经商，只要你们心系祖国，就扬帆出海，赚回金钱，我自然会给你们提供必需的便利的。”

英国商人不仅把从事贸易经商，当作实现个人财富和价值的必由之路，而且认为经商，尤其是海外经商是振兴民族和祖国富强的唯一选择。这就是早期流行于西欧的所谓重商主义，其核心内容：一是货币是财富的基本形式，通过对外贸易积累贵金属，货币是增加国家财富的主要途经；二是国家干预经济生活，鼓励出口，颁布航海法令和授予贸易公司垄断特权。英格兰是重商主义的发源地，英国政府努力为本国商人创造良好的经商环境，早在亨利七世时，根据英国与丹麦、佛罗伦萨和尼德兰政府缔结的商约，英国商人可以在它们的辖地内自由贸易，并享受多种优惠条件。十五世纪末，英国与威尼斯政府发生贸易摩擦，威尼斯政府禁止英国商人在其属地贩运白葡萄酒，亨利七世立即还以颜色，假手议会制定法令，增加来自威尼斯属地的白葡萄酒的关税，并限制其售价，最终迫使威尼斯政府作出妥协。英国著名经济学家约翰·柏纳德·凯恩斯在他的名著《就业、利息和货币通论》一书中，用较长篇幅专门评价了重商主义，他指出：“重商主义者明白，他们的政策具有国家主义色彩，并且往往能挑起战争。他们承认，他们所追求的是国家利益和国家力量的相应增长。”

英格兰商人早在从事海外经商的一开始，就遵循一条原则：卖出去的东西一定要比买进来的东西多，“少买多卖”的经商理论，始终决定着英国人的经商思路和经商出路。十六世纪中期，英国商人乘坐商船冒险进入几内亚和白海，同时，大批英国商人大胆地从陆路长驱直入来到俄罗斯的莫斯科作生意。接着，英国商人的身影又频繁地出现在地中海和波罗的海。十六世纪至十七世纪英国商人不断拓展海外贸易，相继成立了东方公司、土耳其公司、地中海公司······

英国是一个岛国，海洋岛国造就了英语民族的经商特性，这种特性与陆地民族的经商理念的最大不同是：富有冒险精神和好奇的探索心。英国作家笛福的世界名著《鲁滨逊飘流记》形象而生动地揭示了英国民族的这种特性。小说中的主人翁鲁滨逊从父母那平静的家庭中逃出来，出去冒险。他搭乘的船在海上失事后，飘落到一个杳无人烟的孤岛，他在孤岛上生活了整整28个年头。在遇险后，他凭双手不断劳动，积累财富，他笃信：谋事在人，成事在天。最终他创造出一个私有化的殖民地。笛福创造的小说中的主人翁，就是英国早期资产阶级的商人代表，体现了英国商人为了金钱和成功敢冒风险和探索开拓的精神。

“开店辅子的民族”——这是拿破仑对英国人的尊称。

萧伯纳在剧本《康第达》中入木三分地刻画了“开店辅子的”英国商人的楚楚形象。女主人的父亲伯尔吉斯瞧不起劳工，专门巴结有钱势的人，从而激起了女婿莫莱尔牧师的愤慨。他要求岳父大人提高女工的工资，岳父出于无奈只好作出让步。后来人们慢慢发现，莫莱尔原来也是一个自私自制的伪君子，而这种自私自利的程度比其岳父还有过之而无不及。

英吉利民族是一个商业气质浓厚的民族。在英国人人渴慕发财致富和荣誉地位。英国商人信奉精明伪善和灵活多变的经商信条。英国文艺复兴时期的文学巨匠莎士比亚在《威尼斯商人》的剧本中深入探求了金钱这一古老而永恒的话题，一方面赞美了早期资产阶级商人的博爱，仁慈和友情，同时，又揭露了商人虚伪和唯利是图、自私自利的另一面。

受培根“知识就是力量”的长期熏陶，英国商人越来越讲求功效，注重价值，他们的经商思想中时常闪烁着智慧的光芒和实事求是的精神。英国商人与众不同之处在于他们在经商时的言谈举止间带有翩翩的绅士风度和高雅的贵族气质。他们鄙视那种追逐蝇头小利的小商小贩和举止粗俗的暴发户，他们一心想作大买卖，理想是成为发现新大陆的航海家和成功生意人。历史学家们曾经从历史发展的角度对英国商人群体的基本素质作过如是分析：

其一是精明，英国商人熟识各国商品的需求和价格行情，并且在经商中擅长精算；

其二是精干，英国商人精通国际商业游戏规则和潜规则，并且动手能力很强；

其三是专业，英国商人一般都具有娴熟的经商知识和跨国交易的专业技能；

其四是冒险，英国商人坚信经商之路等同于冒险之旅，只要能赚钱就义无反顾永往直前······

三、犹太商人智慧

1、《塔木德》——犹太商人的圣经。

《塔木德》是流传三千多年的一本犹太人至死研读的书籍，犹太教口传律法的汇编，仅次于《圣经》的典籍。主体部分成书于2世纪末至6世纪初，为公元前2世纪至公元5世纪间犹太教有关律法条例、传统习俗、祭祀礼仪的论著。《塔木德》在希伯来语中的意思是“伟大的研究”，共20卷1200多页，250多万字，分为《密西拿》、《革马拉》、《米德拉西》3个部分，是10个世纪中2000多位犹太学者对自己民族、历史、文化、智慧的发掘、思考和提炼，这是一部犹太人作为生活规范的重要书籍，也是犹太商人经商的法则和智慧之书。《塔木德》是整个犹太民族生活方式的航图，是滋养世代犹太人的精神支柱，是其他民族的人走进犹太文化，接触犹太智慧的一扇必经大门。到处流浪的犹太人，随身携带着这本书，以此去指明方向，鼓足勇气，排除困难，追求自己的梦想。

2、成功秘诀——犹太商人的法则。

犹太商人在漫长的逆境中，将《塔木德》作为指路明灯，总结出一整套伟大的商业法则，是每一个成功商人终身受益的精神财富。随着时代的发展和变化，《塔木德》更被人们赋予了许多新的内容。犹太人成功的秘诀就隐藏在《塔木德》之中。卡尔·马克思曾经指出：“钱是以色列人的妒嫉之神，在他面前，一切神都要退位“。为了钱，犹太商人的人生目标简单直截，清晰明确。马克思说今天：“犹太人的神成了世俗的神，世界的神”。全世界的人都在热议犹太商人——这个世界第一商人成功的秘诀，众多学者在分析解密他们叱咤商海的经商法则和商人智慧。

赚钱是一种智慧：金钱是上帝；为钱走四方；智慧比金钱更重要；能赚钱的知识才是真正的知识；没有知识的人不算真正的商人；

解放商业天赋：生意无禁区；成功商人的目标；78法则；崇尚变通；惜时如金；瞄准女人和嘴巴；

契约是与上帝的约定：契约公民诚信第一；信誉是一笔重要资产；公平交易；生意就是生意；

对机会果断出击：强者创造机会；信息里找钱；瞬间成就人生；一次机会，两头赢利；

生意从微笑开始：和气生财；不带情绪；生意也要幽默；推销自己；客户是最大的资源。