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【第十九期人物专访】钟庆:十年磨一剑,做一个专注的人

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钟礼德

湖南浏阳

浙江省湖南商会理事

杭州汉和建材有限公司事业部总经理


“浏阳河,弯过了九道弯,几十里的水路到湘江......”这首歌大家都很熟悉,本文要介绍的主人公,来自浏阳河的源头——有“湘东第一高峰”之称的大围山。

浏阳河和大围山,构成了长沙浏阳市最鲜明的特征。二十年前,一个十六岁的少年,从郁郁葱葱的大围山竹海走出来,顺着美丽的浏阳河,一路向西,来到星城长沙,开启他的奋斗历程。

他叫钟礼德,别名钟庆。人如其名,钟庆为人正直、聪慧、讲义气、幽默风趣,在朋友们眼里,钟庆是个开心果,脸上永远绽放着真诚的笑颜。即便你与他初次见面,也毫无距离感。

正如宋祖英女士所唱的:“浏阳河,你是一支幸福的歌,鼓励我们去开拓……”在长沙拥有成功的事业和幸福的生活之后,2015年,钟庆转身一路向东,来到千里之外的浙江,开始他的二次创业。

如今,钟庆担任总经理的杭州汉和建材有限公司,以“法恩莎”高端卫浴品牌为核心产品,形成了独特的营销模式,在浙江拥有40多家合伙人门店,年销售额超过亿元。

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做了十年的汽修厂老板后,转战建材行业

 

出生于1985年的钟庆,初中毕业后就早早地步入了社会。这大概源于他的父母作为生意人的家庭影响。“小的时候,我父母就在做竹子生意,经常将满载竹子和竹制品的火车皮发往广东。”钟庆回忆。

大围山有着丰富的竹子资源,成为当地人取之不尽的财富。如今,大围山已成为国家森林公园和国家地质公园、4A级景区,以生态旅游的方式继续造福当地人民。

“晴天摇动清江底,一河清水向长沙。”和多数大江大河向东流不同,发源于大围山的浏阳河却是自东向西流向长沙和湘江。2002年,16周岁的钟庆离开大围山,来到长沙打工。

钟庆的第一份工作是汽车修理厂的学徒工,天资聪颖的他很快就掌握了汽车的奥妙,不久就出师成为熟练的修理工。两年后,十八岁的钟庆自己当老板开起了修理厂。尽管年轻,但彼时他带的徒弟已经有十多个了。

因为过硬的技术和良好的人缘,钟庆的汽修厂开得风生水起。“那时候能买得起的人也基本上都是有钱人,车贵,配件贵,利润也高。”

然后,在做了十年汽修厂老板之后,钟庆将汽修厂转给了一个徒弟,去“打工”了。这并非厂子的生意不好。而是他不甘于一辈子做守着一个汽修厂过平淡的一生。他在谋求转型,去开创一片新的天地。

钟庆说,他一路走来似乎没有遇到过什么大的困难。的确,见过钟庆的人都会有这样的感觉:他有一种福相。就在他考虑转型时,他与“法恩莎”的缘分到了。

“当时我的一个客户是‘法恩莎’的代理商,负责湖南和浙江以及成都、重庆四个地区的代理。”钟庆回忆,“当时他也没有强烈要求我跟他一起做,只是建议我跟他一起到处看看,了解了解。”彼此的欣赏与信任,成就了他们持久的合作。

“法恩莎”,意大利语Faenza,意为豪华的陶瓷,是意大利一个小镇的名称,也是意大利陶瓷文艺复兴的发源地,其地位相当于中国的陶瓷之都景德镇。20世纪初,与毕加索齐名的现代派画家马蒂斯(Matisse)到法恩莎小镇游历,寻求艺术灵感,在一次漫无目的的街头漫步之际,神秘邂逅一位美丽的少女,为少女的美深深打动,在巨大的创造灵感和热情的推动下,意大利设计师创作了一幅极具魅力神韵的作品,并将其命名为《法恩莎少女》,其唯美优雅的艺术风格轰动了整个艺术界,“法恩莎”品牌由此孕育而生。

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1999年,一个广东佛山老板引进了“法恩莎”品牌,”以“一半艺术 一半生活”为品牌主张,用艺术雕琢着每一个细节,将意式艺术的精髓自然融入到生活之中,以精工匠造传递生活质感,营造生活仪式感。

2011年,就在钟庆加入“法恩莎”那一年,作为中国十大卫浴品牌之一的“法恩莎”成为中国驰名商标。

“我们的产品一直由意大利的著名设计师设计,并采用意大利先进的生产设备及并依据欧盟标准进行生产,一些特殊的原材料原装进口,确保产品的品质和环保。”钟庆介绍,截至目前,“法恩莎”已通过国家陶瓷质量监督检验中心检验和“中国环境标志产品”、“中国节水产品”、“美国UPC”、“欧盟CE”、“世标WSC”、国家“二级计量单位”、“节能产品政府采购清单”认证。

 

告别长沙安逸的生活,在浙江开创新的天地

 

加入“法恩莎”团队的钟庆,很快就凸显出他非凡的销售才华。最初,他主要负责拓展长沙市以外的市场。一年下来,钟庆的业绩是为公司发展了二十个代理商。

2012年,钟庆被委任为家装部负责人,他依然只用了一年的时间,将部门销售额从200万元做到了600万元;2013年,负责工程部的钟庆又将部门的营业额由400万元做到了800万元;2014年,作为新成立独立的瓷砖事业部经理,钟庆将业绩做到了全国第五。

一年上升一个大台阶,在给大老板和自己带来共赢的同时,也让钟庆的人生再次蝶变。

2015年,对浙江市场的发展甚不满意的大老板,委派钟庆改组浙江公司——杭州汉和建材有限公司。钟庆成为公司的股东和总经理。

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当时汉和建材有三个股东,营业额在全国“法恩莎”代理商中排名19。钟庆依然只有了一年的时间,将公司营业额上升到全国第9名。2017年以来,一直维持在全国第6名左右,营业额从2015年的2000万元左右,猛增到2020年的1亿多元。

五年时间,业绩翻了五倍。钟庆成功的秘诀是什么?

钟庆说,靠毛泽东思想。这不是玩笑话。钟庆将毛主席的“人多力量大”“农村包围城市”等思想运用在商业领域,仅用了一年时间,就在浙江创立了二十家合伙人门店。

在钟庆执掌汉和公司之前,公司在杭州有7家门店,全部是直营店,其中不乏夫妻店,运营成本高,且每家门店需要向相关市场支付85万元的押金,等于五六百万的资金套在那里。为了将这笔巨款活用起来,降低运营成本,钟庆大刀阔斧地对直营店进行“革命”,最后只保留一家直营店,其余门店全部改为合伙人制。“合伙人提供门面,承担租金和人力成本,公司只承担门店装修费用。”钟庆说,同时,公司加大宣传与促销的力度,此举大大节省了运营成本,也让激活了合伙人的积极性。

在这一全新的管理模式下,公司迅速发展壮大。如今,杭州汉和建材有限公司在杭州、宁波、嘉兴、湖州、绍兴、舟山等地拥有40多家合伙人门店,其中杭州16家。直营店只保留杭州一家,由钟庆直接管理。如此,钟庆腾出了精力,更专注于品牌的统一宣传和服务。

“总的思路是轻资产、轻管理,让利合伙人,大家一起赚钱。”钟庆介绍,每三年,公司会投入资金为合伙人门店免费更新装修,既保障了品牌的光鲜靓丽形象,又鼓舞了合伙人的干劲。

“当然,实行合伙人制并不意味着放任不管。”钟庆说,每个月,他都要召集合伙人举行培训、茶话会,头脑风暴,共谋新的发展。

2020年春节,新冠疫情蔓延全球,各大市场被迫关门暂停营业。“我们那时候还在新时代市场,直到5月份市场才恢复营业。”这对建材行业也造成了巨大的冲击。但钟庆因为采取了合伙人门店制,汉和公司的损失在全国代理商中是最小的。同时,钟庆早先成立的电商部门在疫情期间发挥了出色的作用。“我们有直播,有抖音号。”钟庆说,在疫情期间,他们加大了品牌宣传的力度,2020年全年的营业额不降反升,超过了一亿元。

如今,合伙人门店制,正在向“法恩莎”的全国代理商推广。

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结语:专注才有力量,坚持才能成功

 

钟庆说,他当初离开老家出来打拼的时候,父亲跟他说了一句话:多交朋友,朋友多了路好走。二十年来,钟庆真诚待人,讲义气,够朋友,拥有丰富的人际关系网。

做了十年汽修行业,如今,钟庆又在建材领域耕耘了十年。可以发现,钟庆是一个非常专注的人。

他认为,一个人的精力有限,也有自己的长处和短板,不要去做自己不熟悉不擅长的事。专注才有力量,坚持才能成功。

不断学习,不断进步,赢得新的发展。如今,钟庆在营销理念上又有了新的想法:“现在是共享经济时代,我们的销售也要进入‘共享’模式——无论是项目经理、装修公司,还是小区物业,任何人都可以成为我们的合伙人。大家一起来销售,随时随地,即时销售,满足身边朋友或客户群等的多样化需求,也让更多人觉得打工不再是唯一获得金钱的工作方式。”

十年来,钟庆对于“法恩莎”倾注了全部的心力。“这是因为,这个品牌值得去做。”目前,“法恩莎”在中国投资建立了十大现代化的生产基地,品牌涵盖智能坐便器、智能便盖、陶瓷洁具、浴室柜、浴缸、淋浴房、厨卫龙头、花洒、五金挂件等,以及大板瓷砖、通体大理石、全抛釉瓷砖、仿古砖、抛光砖、瓷片等系列瓷砖。

为千家万户提供最好的产品,让更多人享受生活与艺术的双重美好,这是钟庆专注于“法恩莎”的动力,也是他投身建材行业的初心与梦想。



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