【第十六期封面人物】阳军：不负韶光 砥砺进击

阳军

湖南衡阳

浙江省湖南商会常务副会长

浙江省湖南商会党支部副书记

中闳控股（浙江）有限公司董事长

【引语】
    他所经营的事业，被认为是中国“传统得不能再传统的行业”，他的身上也明显带着与之匹配的务实气质。在变幻莫测的市场环境里，很多人按捺不住一颗躁动的心，频繁痴醉于捕捉昙花一现的各样“商机”，而他却沉下心来，专注耕耘本业。
    他最常说的一句话，是：“谁说老树不能开新花”？
    凭借自身的资源和经验，他所创立的发阳实业，如今不但为中国铁建、中国建筑、中国交通建设等大型央企，万科、绿地等大型房企提供服务，还成为亚运会主场馆指定供应商，综合能力位列省内行业前十，荣膺MYSTEEL（我的钢铁网）“年度浙江省优质工程服务企业”称号。
荆棘载途   定乾坤
    记忆中繁忙的杭州运河钢材市场，如今已成为一片工地。根据规划，这里将崛起一座颇具特色的水上乐园。很多同行紧跟市场搬迁的脚步，对他们而言，市场是企业运作的“天地”，是赖以生存的环境。
    阳军也准备要搬迁。与众不同的是，他已经在万科中心为发阳实业购置了新的写字楼层。听闻消息后，不少人跟着他一起置办了办公室。这些人有他的朋友，有他的老乡，还有他的事业伙伴。他们的理由很简单：相信阳军的决策，看好阳军的眼光，并期望与他共赴崭新的征程。
    阳军是浙江省湖南商会党支部副书记、常务副会长。在工作生活中，他牢记并践行共产党员的使命，严守党纪党风，并在公司经营中积极落实党建工作，要求全体员工学习党建文化，并要求在日常工作中积极实践。
    对阳军来说，党建绝非“表面工作”。事实上，他认为活学活用党的战略思维与智慧，对推动企业经营起到关键的制胜作用。“毛主席是湖南人，他总结出我党的方针与思想，不但领导中国走向独立和富强，在今天也启示我们如何做大做强企业。”
    没有实践，就没有发言权。假如把一个人因见多识广而对人、事心存的包容比作“心商”，那么经历过截然不同的工作，见过了林林总总的人，阳军的“心商”已经被打得很开。
    阳军在大学就入了党，担任学校团支部书记。在学完所有课程之后，他提前步入社会实习，在宁波一家医疗器械公司从事销售工作。他被要求熟记产品说明，然后要尽可能多地向人推销。那时候，他每天五点起床，穿着白大褂，拎着折叠桌和大大小小的仪器，在药店或广场等地摆摊，争取让人试用并购买。

     这并不是一件好差事，发传单遭人冷眼、上门扫楼被人辱骂都是家常便饭……时至今日，阳军很清晰地记得这样的经历：冬天早早起床，辗转至一个小村子推销产品，到了中午实在又困又乏，竟蜷缩在公园旁居民楼的楼道里睡着了。也没被子，要不是被好心的居民推醒，他兴许被冻得不省人事。
    念念不忘，必有回响。一位客户购买了阳军的产品，并为他打开了销售的大门。事后他从领导那里得知：其实，和他同一批进公司的其他销售员干了一周就全走了，只有他一个人坚持了下来。
    “现在看来，那是我第一笔重要的人生财富，我不仅学会了怎样和人打交道，还想通了一个问题：‘销售的本质是什么’——我们卖产品，其实最终卖的是人品。换位思考，从对方角度考虑问题，把人‘卖’出去了，什么都可以卖。”
    此后，阳军曾在义乌做过外贸生意，还回湖南“倒过煤”。倒煤期间，他常年只穿一身迷彩服，天天蓬头垢面，每天提现金进出深山和煤老板交易，然后把煤炭运至煤坪，再卖给火电厂。这种场合鱼龙混杂，不乏一些亡命之徒。有一回，他听见半夜有人敲门，当时他还请了两个保镖，没想到已溜走一人。事后人们告诉他，敲门的人，是个打算持刀抢劫的赌徒，要不是另一个保镖发出警告，他险些把命都丢在了深山。
    

倥偬明志  现初心
    2007年，阳军和同乡合作，在运河钢材市场为杭州各个工程配送钢材。在桥梁、隧道、建筑等工程建设过程中，钢铁是最重要的材料。倘若一个工程耗资10亿，钢材消耗高达2.5亿，产值巨大。阳军小试牛刀，很快就上了手。他骑着一辆自行车，不断在市场里跑货，整天忙得不亦乐乎。
    时至2008年，突如其来的美国次贷危机、欧洲的欧债危机接踵而至，我国出口瞬间冰冻。企业倒闭、工人失业、金融市场剧烈回撤……在此背景下，当年11月中央火速推出“4万亿计划”——至2010年底前投资4万亿拉动内需。在“四万亿”的刺激下，杭州基建投资、地产投资增速直线上行，钢材需求量陡然猛增。阳军抓住机遇，2008年成立了优光钢铁，率先以正规化公司运作的形式，为各大工程配送钢材。
    那两年，我国基建投资增速达到42.2％，创下历史高点，迄今无法逾越。在此情况下，建材配送也相对粗放——更多人想着趁机“多挣钱”、“挣快钱”。但这时候的阳军却反其道而行之，他不但认真地把精力放在公司管理上，还做出了两决定：第一是加入了商会，第二是进入浙江大学深造。
    “当时我在想：这样下去我是能赚点钱，但是再过几年，我能和别人聊的，似乎就只有市场这么大了。不行，我得放下手头的‘机会’，得出去走走。”
    进入商会的大家庭，让他看到了年长的同仁是如何办企业的；在浙大学习，又让他打开了人生的格局。在阳军看来，当一个人把理论知识和工作实践相结合时，才会获得最快的成长。彼时，商会一位长辈非常喜欢阳军，他对阳军提出了一个问题：如何看待生意人和企业家的区别？
   “生意人唯利是图，目标就是赚钱，生意场上九死一生，成功就是偶然；企业家则发现了社会的某个痛点，目标是解决这个痛点，顺带赚点钱。”
    阳军的性格看起来大大咧咧，但私下会思考很多。一语点醒梦中人，阳军坦言，“老大哥”的话让他醍醐灌顶，打开了自己的“天花板”。他越来越喜欢和不同层次的人交流，遇到新鲜的理念和知识，他就像一块遇到水的海绵，不停地吸收、转化。

蓄能冲锋   顺势为 
    2008年以来的12年间，阳军见证了行业的高低起伏，也看惯了商场的大浪淘沙。
    2014年，受世界经济规律影响，宏观经济下行，我国基建进入波谷期，市场氛围低迷。与此同时，移动互联网、智能产业异军突起，传统制造业与实体企业人心惶惶，纷纷谋求转型。阳军亲见身边不少同仁放下主业，左右开弓地尝试多元化发展，或主动或被动地谋求转型，心中感慨良多。
    “其实我之前也投资过影视、餐饮，还做过众筹，但那都是为了学习。我不赞同在市场低迷期盲目地搞‘多元化’，因为企业的精力是有限的。我坚持认为——就算天塌下来，也必须要有一个能赚钱的主业。”
    阳军认为，想“吃透”一个行业，不花上十年是绝对不可能的。一位朋友恰巧也分享了一个理念：真正的高手，是懂得在波谷期发现机会，那正是市场淘汰的阶段。朋友说：“这好比对待一位客户，当在行情不好的时候找他的人很少。越是这种时候，你越应该去关心他，等经济回调，机会会首先来找你。”
    阳军对此观点极为认同。他一面狠抓公司服务能力，一面厘清业务资源，修炼内功。在律师朋友的帮助下，他着手实施公司规范化项目风控管理，逐渐建立以健全的风控机制为主导的企业核心竞争优势。阳军沉着思考，抓住机遇，在2014年又成立了杭州发阳实业有限公司。“我们反思这样一个问题：以房产为代表的应收款生意，核心竞争力是什么？是业务吗？是资金吗？都不是，而是风控。做十笔生意，有一笔没把控好就白做，如果不注重风控，做得越大，死得越快，这和金融业是一个道理。”

    果不其然，一年不到的时间里，行情回暖，发阳实业很快在业界脱颖而出。“有句话叫做：宁可宽度一公里，但要深度十公里。越是低谷期越要沉得下心，寻找机会，为下一次冲锋积蓄能量，这就是专注和务实的力量。”
    阳军坚信“没有倒掉的行业，只有倒掉的企业”。他认为未来房产将持续维稳，基建领域马太效应越来越强，头部公司加速聚拢，中下层企业难免面临洗牌。放眼全国，华东地区依然是未来发展的龙头。“长三角一体化”已进入国家战略层面，未来可期。在此形势下，发阳实业既要顺势而为，也要落地生根。在当前阶段做好精细化服务能力，发挥民营企业特有的灵活优势，发挥钢铁天然的金融属性，做好供应链管理，联动国企品牌与实力优势，在推动企业混改与联营等重大战略的同时，服务好每一个工程项目，为规模化发展奠定良好的基础。
“以钢铁为主材，涉及沙石、混凝土等，未来的发阳实业将会成为专业的大型基础设施建设全产业链供应商。人生没有白走的路。传统行业也要更新迭代，一路走来，我们一边积极拥抱新事物，一边沉淀资源和经验。现在正处于干事业的时候，我们蓄势待发。”

对话阳军：认清自己的原动力
Q：笔者
A：阳军
Q：基于您的创业历程，在企业经营中您会对员工强调哪些品质？
A：我们强调务实求真、砥砺前行，到了该迸发的时候得迸发，但平时还是应该修炼内敛，积蓄能量。当今世界瞬息万变，作为销售出身的我，认为做实业就应该全身心付出，抓住每一线生机。不进则退，慢进也是退，最好的防守就是进攻。对我们来说，一旦产生“稳”的想法时，就可能是后退了。我认同孙宏斌的一个说法：多数企业都会面临三种状态，第一是高负债高出货，这是一个上升发展的阶段；第二，低负债低出货，平稳但可能面临发展的瓶颈；第三，高负债低出货，那就是出现问题了。目前，我们处于第一个阶段，当然，我们的负债还不算高（笑）。
Q：您很早就加入了商会，谈一谈您的收获？
A：我在2008年就加入了商会，从市商会到省商会、从会员到理事，再到副会长……一路走来，对商会持有很深的感情。经过那么多年，从初心来讲，我认为加入商会最大的价值是你想成为什么样的人，你就应该和什么样的人在一起，这就是“同频”的效应。当你不抱有功利心做事，往往无心插柳柳成荫，通过长时间的接触，朋友才会真正认识你、欣赏你。商会恰好就提供了这样一个难得的平台。另外，商会的前辈们也会为我们年轻的企业家提供很好的成长方法，值得我们学习。
Q：具体来说，有怎样的方法？
A：我的老大哥很久以前曾送我一句话：一定要持续深度高频地复盘，如果今天发生了一件事情，复盘提炼出的第一个结果肯定是自己的惯性思维，要扔进垃圾桶。如此反复深入地去反思，坚持三个月以上，人就能蜕变，这是一个人成熟最快的方式。所以，一个人看起来有没有深度，并不是与生俱来的；其成熟的程度和年龄、和他经历事情的多少都不成正比，而是和他经历事情后能提炼出多少正能量成正比。
Q：您认为做企业、办事业，最重要的动力是什么？
A：很多事情要回归原点去思考。
企业家的原动力是什么？当一个老板名有了、利也有了，为什么反而会更拼？我觉得这里有三个层面的动力。第一，要赚钱，要追求利益最大化；第二，我希望事业有成，希望若干年之后我自豪地对膝下的儿孙描述我的成就；第三，有人会说：这就是我生活的方式，这是流淌在我血液里的东西——我认为这就很充实，是很初始的原动力。
    从优光钢铁到发阳实业，虽然我们企业已经走了十年，但我仍要把公司当作初创企业来做，继续保持这颗初心。