【第十五期人物专访】黄书明：行路三十载 得失寸心知

萧山江东南岸，机场以西。

淅淅沥沥的大雨浇在暗红色的大理石面，映出来回穿梭的汽车身影。大理石上浇铸着硕大的一行金字：杭州德纳涂料有限公司，在风雨的冲刷中越发显得通明锃亮。

宝剑锋从磨砺出

在湖南新邵县酿溪镇有一所远近闻名的中学，由民国抗日名将廖耀湘亲手建立的廖家宗祠改建而来。廖氏自古崇尚半耕半读，毕业于此的黄书明便深受好学遗风之浸泽。

他的班主任姓廖，是一位残疾人，却从县重点高中毕业，是全县最有文化的人之一。廖老师曾和黄书明说：“不管在哪里、做什么，一定要做一个爱学习的人，做一个对社会有贡献的人，只要有这种思想，你就会前途无量。”老师的话像楔子一样钉进了黄书明的心，不经意间激发了他的志向。他对身边的同学说：“慢慢努力，以后我可以办个工厂”，却换来了“痴人说梦”的嘲笑声。

很少人意识到黄书明说这话是认真的。上世纪80年代，由于家庭条件所限，他主动将深造的机会让给弟弟，一头扎进油漆坊做起了学徒。那时候的漆工是一门很吃香的技术工种，家家户户都会把等待上漆的家具交到他手上，时间久了就感觉黄书明做漆工和别人不一样。刮灰、上漆、砂平……他会花上更多心思打磨手里的漆具，使之纹理、色泽、手感更丰满细腻。别人一有时间都聚在一起喝酒玩牌，他则会找个地方静静地看书，钻研新的工艺技术。

有人问他为什么看书？他回答说“老师教的，不敢忘怀。”

出师之后，黄书明前往海南闯荡了三年。彼时海南建省不久，是全国最年轻的省份，吸引了一大批全国青年南下创业，形成了“10万青年过海峡”的历史奇观。三年时间里，黄书明除了做涂料施工，也扛过沙包填过海，砸过钢筋做过买卖……只要能赚钱，他不轻易放过任何机会。

他并不只是盲目地“讨生活”，事实上，海南归来的他已经积累下丰富的承包经验，先后在邵阳、宁波两地承包涂料工程，为后续办厂奠定了基础。

“那时吃了很多苦，但心中的理想和信念一直没被磨灭，这应当是最大的庆幸。”

万一成功了呢？

2000年上半年，黄书明受某个酒店所托，从宁波赶来杭州实施包工包料的工程。在建材市场买材料的时候，他发现同样是自己能够生产的材料，市场价格却要贵上三、四倍。

黄书明三下五除二，跟店铺老板算了一笔成本账，并问道：“为什么你卖这么贵？”店铺老板上下打量一番黄书明，知道遇到了行家。于是半忽悠半认真地说：“既然你会做，不如来杭州建个厂吧，我来帮你卖产品。”

言者无心，听者有意，一句看似无心的话让黄书明动了心。那时候杭州提出“保老城、建新城”的口号，城市建设如火如荼，对精通涂料工程的黄书明来说，遍地都是机会。为此，他回到宁波同爱人协商，打算赴杭创业，生产纺织涂料。

一位嫡亲的表弟听说后匆匆上门，关切地问他：“你那么多年存下积蓄不容易，如果办厂亏了怎么办？”黄书明不假思索回答：“亏了没什么大不了，就相当于我们夫妻俩白干两三年，重头再来嘛！但万一成功呢？人生轨迹可能就要从此改变了。”表弟听后点头不语，默默离开了。让黄书明始料未及到的是，他的这番话其实打动了表弟，使其在多年之后也悄悄投身于创业大潮。

黄书明懂生产，会研发，只花了半年时间就把杭州市场和涂料技术摸了个透，正当他满心欢喜地以为产品会大卖时，才发现现实与理想之间的差距。“结果一分钱都没卖出去，当初的店铺老板早把我忘了。启动资金基本亏完，没办法，只能从头再来。”

六年时间里，黄书明夫妇以作坊的形式坚持建筑胶水、外墙涂料等材料生产，不断摸索、优化生产技术。由于他出身于漆工，对涂料工程了然于心，针对市面材料的不足能有效地提出改进，渐渐赢得了客户的好评，规模与产值也慢慢扩大。据朋友回忆，当时仅富阳就有一个村200多号人做涂料作坊，在市场的淘汰下最后只剩三家，黄书明仅凭一己之力杀出一条血路，十分不易。

黄书明的三次升级

在黄书明砥砺前行的时间里，不少人靠代理销售大品牌迅速致富，也有朋友劝他承接代理，但他并不着急。

“从1988年开始，我一直在做老本行，对这个行业非常熟悉。尽管我坚持想自己做生产，但那时候开始我对品牌有了新的认识和思考。”

实业之路，品牌先行。品牌意味着企业优势的标准化、形象化，也更能让客户认同、识别黄书明为人处世的承诺和态度，可要想从零起步地创建一个全新的品牌谈何容易。正当黄书明苦思冥想之际，一个绝佳的机会来到他的面前。2008年，一家颇有经验的涂料公司因经营不善而申请破产，经历了法院流拍后一直搁置，无人接盘。黄书明得知后仔细了解这家公司的情况，并很快出手厘清债务关系，正式入主“杭州德纳涂料有限公司”。

“我发现这家公司各类生产资质、证件齐全，让这样一个有基础的厂子破产消失，实在太可惜。特别是它有排污许可证，那时候这类许可还是很稀有的。”

身为行业中人，黄书明深知资质配备之不易。他不但保留了全部技术设备与原班人马，还主导企业技术的首次升级；2012年，随着企业生产规模的不断扩大，他将厂址从乔司迁往萧山，在整合资源的同时进行产品升级，彻底淘汰低端产品，专注于中高端水性内外墙涂料的生产，公司发展进入“德纳2.0时代”；2014年之后，德纳涂料的产业链开始向下游整合，在取得相关工程施工安全许可证书后开展项目施工，进入了“德纳3.0时代”。

“目前公司业务主要分两类：一类是研发、生产、销售产品，另一类是外墙施工。从近两年看，施工可能占到了总业务的三分之二。”

龟兔赛跑，恒者胜

黄书明坦诚地表示，在接手德纳之前，自己顶多只是个油漆工，没有任何管理经验可言。可员工和客户却分明很喜欢他身上那种不甘平庸的个性——不管结果怎样，起码要先闯一闯，就算没有成功，也可以给自己一个交代。这种个性似乎已经融进了德纳涂料的研发、生产、营销等各个部门。

他始终秉持“以事实证明”、“用产品说话”的经营原则，不求一炮而红，但求稳中渐进。黄书明不断提高产品的“性价比”：一方面，他时刻与工程师沟通，确保高品质、高质量的同时，降低不必要成本，强调“先生存下来再说”；另一方面，在同等规模的涂料工厂中，黄书明近乎偏执地采购高于同级别品质标准的原材料，目的就是生产出更高品质的产品。

“我们没有一般意义上的‘客服’，过硬的产品就是我们的‘客服’。假如标准是10分，我要求达到15分。这样的代价是成本上升，当时有同行笑话我们的做法傻、没用——我们忙着节能降本、申评许可资质，他们可能通过取巧，仅靠人脉就可以抢走大把订单，获得更多资源。”

然而龟兔赛跑，恒者胜。随着国家环境保护战略日益提上日程，昔日嘲笑黄书明的同行有的因生产资质不全而停产，面对订单也一筹莫展；反观德纳，在黄书明的带领下，公司于2016年分别获得“杭州市高新技术企业”、“浙江省科技型中小企业”、“全国诚信浙商示范单位”等殊荣，旗下“德纳思”和“恒时丽”品牌的真石漆、艺术漆、金属漆、浮雕涂料水性多彩涂料、热反射隔热涂料、硅藻泥等系列产品广泛用于知名地产、学校、公共建筑、高档楼盘，赢得了越来越多口碑。

黄书明认为，涂料效果的质量不仅在于产品，也取决于施工过程。2019年，黄书明着手进行劳务管理扁平化变革，不断完善、壮大专业的自营施工队伍，既节省下大量成本，又能主动掌握工程质量，这样才能在复杂的市场环境中树立可靠的品牌形象。

黄书明属于典型的“敏于行而讷于言”的人。如果认真听他讲上几句话，你会发现：他几乎不怎么用花俏的形容词，直来直往。他清楚地认识自己的短板，事实上，他一直在浙大总裁班、量子大学等商学院进修，通过与教授、学友的交流，他学会了用不同的角度看问题。

“从事了30多年涂料行业，我就是一个匠人。”

眼下，黄书明已在安徽落实了崭新的生产基地，他计划将生产、营销与施工团队分离，以利于团队愈发专业地专注于各自的发展方向。他坚信，随着市场日趋透明化、公开化，未来行业拼的将不再是“一招制胜”，而是企业日积月累的综合实力。

“业绩为王，品质为王——这是我们的追求。一旦认准了目标，有条件我要去做，没有条件，创造条件也要做。”