【第十二期人物专访】雷艳：保护钱，更保护客户“赚钱的能力”

雷艳：保护钱，更保护客户“赚钱的能力”

浙江省湖南商会理事

永达理保险经纪有限公司浙江分公司 筹备部经理

“您好，我是雷艳，可以叫我蕾蕾。”

见面伊始，雷艳一语打破隔阂，大方地自我介绍，彼此间的距离一下子拉近了。因为她实在太忙，我们将采访时间约在了周六。即便如此，还是有三三两两的客户来找她。说是客户，说话的语气更像是朋友，每个人都亲切地叫她“蕾蕾”。

不粘着别人买保险，是蕾蕾进入保险行业以来一直的特点。从2012年算起，她进入保险行业已是第五个年头。同行总是到处递名片，蕾蕾却总是“缄口不语”，直到别人问起她是做什么的，她才会介绍自己：“我是保险经纪人。”  

    蕾蕾的办公室是开放性的，永远对客户敞开。她的文件柜上摆满了奖杯，大多是个人的，也有很多是部门团队业绩类的奖杯。她目前拥有一个十几个人的团队，每天按照永达理严格的业务操作流程进行项目运转，带着团队的小伙伴向着MDRT百万圆桌会议（全球寿险精英的最高盛会）一步步靠近。因为公司平均每3.5个人中，就有一个MDRT的会员。完成MDRT是来永达理的每个人的基本目标。

不卖贵的，只卖对的

蕾蕾有一张和善的脸，还有一双大大的眼睛。她做事严谨、沉着、自守，大概是得益于曾经从事过科研工作。2006年，成绩优异的她从东北农业大学一毕业就被某大型集团录用，并被调往杭州实验室工作。

从内心上讲，蕾蕾骨子里透着一种韧劲，渴望迎接挑战。只身来到杭州的她人生地不熟，没有导师、亲友为她点拨，于是她不断自我调整，期望找到属于自己的事业。除了实验室工作，她还做过设计，经营过饰品生意。她在销售方面很有天分，即便是饰品生意，也总能得到众多客户的青睐。

“我从不卖贵的给客户，而是卖客户最需要的东西。”这一信条也成了蕾蕾日后涉足保险业的原则。

也许就是奔着这种真诚，一位偶然相识的中国人寿处经理慧眼识才，一语道破：“你真的很适合做保险，要不要试一下？”

一开始，蕾蕾对自己是否适合保险行业疑信参半。国寿处经理却坚持不懈，接二连三地找了她大半年。蕾蕾的先生就开玩笑：正好家里也要买商业险，去试试好了，也能清楚知道自己家里到底要买什么样的保险。就这样，蕾蕾进入了保险行业。

中国人寿的客户平均年龄相对偏高，初来乍到的蕾蕾接手了一批90年代的“孤儿保单”，这批客户大多已年长。天性率真的蕾蕾说：“我就是每个保单的服务人员，客户有任何问题都可以找我。”这种不具功利心的性格，使她获得了客户的好感，也积累了后期的人脉。

很快，蕾蕾慢慢意识到保险的实用性，也对保险营销的方式有了深入的思考。

传统的保险代理通常邀请客户参加“产说会”，请客户吃饭、赠送小礼物，最后客户不得不碍于人情买产品。蕾蕾不喜欢这种方式，她认为：“保险是对自己人生的保全，是安全感价值的体现。假如客户长期在买‘人情单’，而不是为需求买单，非但不适宜长久发展，更会误导人们对保险的认识。”

机缘巧合下，蕾蕾的先生收到永达理保险经纪公司的课程邀请，感觉课程比较专业，就鼓励她一起听。那是一堂关于楼市走向的课程，蕾蕾记得，当时全国还没提“去库存”概念的时候，这里的老师就准确预测了2016年的去库存计划。

蕾蕾安心听了四天课，课程的前瞻性完全让她折服了。就这样，行动迅速的她转型到永达理保险经纪公司做了经纪人。

保护客户“赚钱的能力”

“经纪人模式在欧美国家已经相当成熟，在国内是新兴行业。目前国内仍流行代理人机制，它与经纪人的区别，是前者只能卖本公司的产品，而经纪人是透过客户的需求，放眼比较整个业内的产品，为客户提供量身定制的保险方案，真正做到以客户为中心。”

蕾蕾说，普通保险公司只提供一家公司的产品，但经纪人可以让客户货比多家，然后客观地找最优方案提供给客户，真正做到以客户需求为出发点的保险服务。

“永达理的定位很精准，专门针对中高端人群提供量身定做的退休养老、资产保全和财富传承规划。”生病、意外是“万一”的事情——人不一定生病、也不一定会发生意外，但是人一定会变老，所以退休养老是每个人都需要的。对于全世界大多数国家来说，养老都是一个非常大的课题。但在中国，人们的退休养老意识整体还不太强。另一方面，现在很多高净值人士的资金都面临着婚姻、政策、企业经营等诸多风险，在这样的背景下，做一个资产优化配置甚至是重置是非常有必要的。

而这些，往往正是被当下人们所忽视的。改革开放以来，大家都忙着“创富”，不太关注“守富”。蕾蕾不止一次亲眼看到身边的朋友，因为一次错误的投资，或者错误的婚姻而导致辛苦赚来的财富付诸东流。所以，保全资产其实比创造资产更重要。

把客户现在的“钱”作为投资的载体，在保护资产的同时，也保护客户“赚钱的能力”，这就是保险经纪人能帮客户做到的。

 “有人认为保险‘骗人’，那是因为没有买到‘对’的保险。在与客户沟通的时候，我不会一味给客户讲保险的好处，而是关注客户在意的问题，思索自己能否提供解决方案。”

蕾蕾告诉我们，她很喜欢这份工作，因为感觉是在透过保险这个机制去保护他人、帮助他人。

  最后，悉心的蕾蕾还要求笔者帮她表达一段感谢的话：

“首先感谢我的家人，我的公公婆婆、我的先生，让我有充足的时间和精力做自己想做的事情；其次感谢我的老师袁静对我的细心指导；感谢公司有这么好的平台，让我能有明确的努力方向；最后我要重点感谢的是：从事这个行业以来，一直帮助我的贵人。如果没有他们的信任和支持，就没有今天的我。”

这份发自内心的感恩，不仅让我们感受到蕾蕾的善良和真诚，也让我们充分有理由相信：乐观和率真的蕾蕾会在保险事业上走得越来越好，做得越来越大。她说“热爱我的工作，热爱我的热爱，因为热爱，所以喜欢，因为喜欢，所以开心”