【第十三期封面人物】段启全：举责任之力 运理想之气

段启全

湖南益阳

浙江省湖南商会常务副会长

浙江固象防水技术有限公司总经理

浙江固象建筑材料有限公司总经理

湖南城市学院浙江校友会会长

   1998年，中国房地产骤然大热，催生出一条条潜力巨大的产业链，造就了一个个令人咋舌的财富奇迹。时不我待，很多名震一时的企业家趁着东风不断改弦易张，而他自始至终深耕于熟悉的防水领域，不但创出一番崭新的天地，更赢得了众人的尊重。

    蓝色的衬衫，黄色的西裤，利索的段总腰板挺直，走起路来虎虎生风，精神十足。

    段总不太喜欢作回忆录。很多朋友劝他把自己创业的经历分享出来，好让更多人从中学到成功的心得与失败的经验。他也曾那么认为过，但思忖过后，他觉得每个人所经历的时代不同，面临的机遇不同，时过境迁，自己以为再好的经验，也难以让别人复制。

    他并不是不喜欢分享。在他看来，每个创业者都在走一条只有自己才看得清楚的险路，只要翻过障碍，任何人都能成为老师。相较于谈自己，他更倾向于认真倾听朋友所面临的困境，适时给出充满逻辑的解决办法，从而帮助别人真正解决问题。

    他说：“创业是一段孤独的旅程，只有拐点，没有终点。”

    有时你分享的越多，就得到越多

    “我们的段总越来越可爱。”浙江固象防水技术有限公司副总张斌说，“大家和段总在一起也越来越轻松。”段总一直是一个自我要求极高的人，他总是那个每天第一个到公司的人，也总是那个每天最后走的人，不论周末，没有休息。这在防水工程行业里的人来说非常难得——哪怕是前一晚应酬到凌晨，段总也能神奇地赶在早晨八点前准时到办公室。

    在固象的大会议室，拉有一条写有“共担”、“共享”、“完成7000万！”等醒目字眼的横幅，前两个词似乎道出了这家公司的核心文化，而后面的数字，则仅仅是科顺防水代理一年的业绩指标。十年之间，在段总领导下，“固象”这支团队能以每年100%增速不断刷新业绩：2007年200万，2008年400万，2009年800万，2010年1600万……尤其当段总正式接手科顺杭州市场后的七年里，他每年稳坐全国经销商销售冠军，无一例外。

    很多人问他：是怎样做到每年业绩翻番的？他总笑着说：“当然不是一个人做到的。”张斌则一语道破“天机”：“段总深谙‘分享越多，得到越多’的道理！”

    假如把贸易型公司看作一艘军舰，销售人才则是公司在商海乘风破浪的发动机。段总习惯于把员工当“合伙人”看待，总在心里给予每个人一份“先天机会股权”，然后让员工珍惜与争取。员工应有的奖励自不在话下，每年他还额外拿出上百万的资金用于分红。

    “假如公司员工都是你的合伙人，你想想，你要实现什么目标，该是多么容易的事！”

    事实上，生活节俭的他从未在员工福利方面犹豫过。每一年，段总会组织两次公司全体出游，一次国内游，一次境外游。他安排副总帮助解决每位员工的住宿、生活问题，相比其他公司，浙江固象的员工享受更多的带薪休假日——正常假日、生日、父母及配偶的生日、结婚纪念日。他真诚地期望员工跟随公司成长，为有潜力的员工报名参加各种商业培训课、总裁思维班。目前，全公司一百多人中，近半数都是段总身边的“老人”，其中不乏十年以上的骨干成员，他们已然成为浙江固象事业的“舵手”。

    青春无惧 崭露锋芒

    悠长的茶马古道，森严的白鹿古寺，秀丽的资江风情，丽都益阳毗邻洞庭湖，风景如织，物产丰饶，地理位置得天独厚，历来是兵家必争之地，三国时期关羽屯兵于此，上演了名震千古的“单刀会”，益阳也由此蛮名天下。

    古人说湖南人“不怕死、耐得烦、吃得苦、霸得蛮”，这在段总身上可见一斑。溪山入城郭，户口半渔樵。生于农村的段总是家中的老大哥，小小年纪就包揽了插秧、砍柴、种菜等家里所有的农活。上世纪80年代的益阳乡村，人们除了种地之外并无额外收入，段总渴望通过自己的努力为家里分担。1992年，成绩优异的他主动提出把上学机会让给弟弟妹妹，自己高中一毕业就前往广州，在熟人的介绍下进入一家家具厂，从小小的油漆学徒做起。

    当面的小段不怕吃苦，学手艺特别勤快，和任何人都能打成一片，深受单位领导喜欢，觉得小段“与陌生人熟悉的时间非常短，还很自然”。有一天，领导找到段启全，对他说：“今后不论你想做什么事业，必须从销售开始做起。”在领导引导下，他走向了销售岗位。短短一年时间，段启全用成绩说话，从普通营业员一步步做到销售主管、销售总经理。2002年3月，段启全瞄准快速崛起的江浙市场，挥手告别原单位，与人合伙在温州做起了涂料生意。

    彼时的中国，正经历1998年以来最大的房价大涨潮，温州新城改造拉动新房供给，造成了罕见的房产抢购风。段启全瞅准油漆涂料领域，顺风而行，赚得钵满盆满。2003年年底，段启全不但积累起自己的原始资金，也拥有了宝贵的经商经验，信心满满的他回到故乡益阳，准备大施一番拳脚。

    “那时候想法还是很好的——湖南地产还没起步，需求旺盛，潜力巨大，自己带着经验和资金先入为主，一定会掌握先机。”

    回乡创业，一方面能把老家人脉关系用起来，另一方面也能照顾到家人。段总一次性在益阳开张三家油漆店面，盖了房子，开上轿车，成为一般人眼里的“有钱老板”。可事与愿违，非典风波使国内经济环境陷入低迷，城市地产发展停滞不前。乡村建房虽然火热，对建材需求也巨大，但人们习惯了赊欠先行、秋后算账，有人一拖就是好几年。段总对油漆店的投资，就像一只越滚越大的雪球，最后竟卷进了几年奋斗所有的积蓄。银行存款全变成了应收账款，段启全闭门反省，权衡一番后，果断关了所有店面。用他的话说，之前的自己“顺风顺水”，缺少应对亏损的经验，也存在“对市场和环境的综合误判”。

    当他一筹莫展之时，昔日的老朋友突然来电，要他“出山”。原来，老朋友成了科顺防水的常务副总，正布局谋划江浙市场，第一时间想到了段总。领导问：“是否愿意到杭州开拓市场？”段总毫不犹豫地答应了。

    2007年，他告别妻儿与家人，带着一只黑色的皮包，只身一人来到陌生的杭州。

    用行动颠覆自我

    从苦到甜自容易，从甜到苦难上难。破釜沉舟的段总在杭州一切又归零起步。那时候的科顺防水在江浙并无知名度，他一人在建材市场旁开了一个门市部，没有任何人的帮助。由于人生地不熟，他很难接触到业主关系，只得从包工头、建材门店、施工一线客户开始跑起。他拜访客户全靠公交车，到火车站买了一本杭州地图，随身带一本笔记本，里面记满了公交线路图。

    “段总这个人能屈能伸，当了那么多年老板，说重来就重来。”张斌回忆道，“我记得他当时拿2500元的底薪，想赚钱全靠业绩——那时候他上有老下有小，一家子还得靠他养活。”

    “从零到一”的困难，恐怕只有段总自己才清楚。他常年往返于建材市场、房产公司、设计院、施工地等场所，少不得吃闭门羹。写字楼保安不让他进楼，他就早早地在门口守候，趁人上班时寻找一张张熟悉的面孔，让人引荐给客户领导。防水施工是整个建筑建材行业内非常小的领域，彼时还未引起人们的足够重视，市场早被名不见经传的厂商占领，其中不乏不合规、但价格便宜的作坊式工厂。段总拿着符合国家标准、但价格高出许多倍的材料做推广，可不是一个经理的点头那么简单，而得获得业主的个个部门认可才行。

    “教育客户是个考验人的过程，有的项目要跟一年才能拿下。从设计院开始，我需要一级一级地告诉所有客户，使用符合国标的材料，才能做到既安心又省钱。”

    他犹记2008年的夏季热得出奇，为了把产品打入下沙一个在建的工程，他坐公交到偏远的郊外，好不容易打个摩的进入工地。回程时傻了眼，周围既没出租车，也没有摩的，他只得顶着四十多度的高温一步步往回走。半路还遇上一场突如其来的暴风雨，荒芜的开发区连棵能避雨的大树都没有，他被浇成了落汤鸡。

    赚钱后，他买了一辆二手的电动车。喜悦难于言表：“终于不用再靠两条腿走路，那种感觉比买超级跑车还棒！”

    段总的耐心是出了名的，为了一个方案，他经常与设计院、甲方、施工单位反反复复沟通，从不怠慢。功夫不负有心人，段总用他特有的真诚和勤奋征服了一个又一个客户，几乎每一个与他打交道的客户最后都能成为他的挚友，并进而把他推荐给新的朋友。 

    有个客户当他的面直言道：“你这个人和你的产品一样靠谱。”

    用匠心与责任，连接理想与现实

    两年时间，段总在浙江发展了两百多个二级工程代理商，每年业绩翻番，这让科顺公司各级领导刮目相看。越来越多的客户见识到了防水品质的重要性，而段总也成了杭州防水领域的一面旗帜，只要提起高品质防水，几乎所有人都会想到段启全，订单也纷至沓来。

    长期以来，段总特别强调“匠心”与“责任”两个词。2010年，恰逢科顺防水公司内部改制，段总买下一级代理权，一步步成立浙江固象防水技术有限公司。这位销售出身的老总花了大量心血用于培养自己的工程班组，对初来乍到的班组长，他不厌其烦地到工地亲自示范，一遍遍演示防水卷材的铺贴工序、节点设置要点、涂料刮凃方法，直到他们熟记于心。

    在防水领域，很多施工团队像“游击队”，做完防水工程交由甲方验收，查不出纰漏则皆大欢喜；而段启全不同，他从一开始就邀请浙江省建科院防水办公室的专家团队，对浙江固象的每个工程做检测监督，而他自己每个月还要随机抽查，总结出一套“固象标准”。

    段总对于工程质量要求之严苛，有时候甚至到了旁人匪夷所思的地步。张斌很自然地联想到最近发生的一件事情。浙江固象在萧山承接的某个酒店防水工程竣工后，顺利通过专家检测、甲方检测，评为优良工程。当大家长出一口气准备撤出工地时，段总突然宣布一个决定：“施工重新做一遍！”这无异于一个晴天霹雳。要知道，一个业已完工的防水工程要返工，不但材料作废，还将额外增加好几倍的人力成本。原来，在屋面浇保护层之前，段总出其不意，爬到屋顶做检查，发现节点、转角、放边、阴阳角等易漏水地方的施工方法未达“固象标准”。

    段总认为是管理上出现了瑕疵，他现场重罚管理班组，对质量副总予以两万元人民币的惩罚。事后，段总语重心长地对员工说：“防水说起来事小，但对整个建筑来说至关重要。工程结束后，万一漏水了，客户要付出好几倍的代价弥补，没点工匠精神，就不要做这个事。”

    精诚所至，金石为开。凭借这一套“固象标准”，他不但赢得了业界的好口碑，也获得了团队的认同。经过多年打拼，段总带领团队出色完成了阿里巴巴淘宝城、海康威视安防基地、网易科技网站生产基地、浙江大学海宁校区等标志性项目，还与绿城、滨江、万达等知名地产商达成战略合作关系，并得到市政府的首肯，参与了杭州地铁、海绵城市建设、亚运村建设、城中村改造等重大民生工程。

    任重而道远，段总十分清楚这个时代需要什么。他成立了科顺防水事业部、高分子防水事业部、防腐地坪漆事业部、海绵城市建设事业部四个独立的业务部门，统一采用事业部总监制负责制，并且在江苏常州拥有了自己的防腐地坪涂料生产基地。他需要一批和他一样信仰“理想”和“责任”力量的人，一样能够深耕于某个领域的人，进而充分发挥“让专业的人做专业的事”的优势。

    采访临近结束时，段启全坦言自己喜欢打高尔夫球。在他的办公室，摆有锃亮的球杆、高尔夫水晶雕塑，还有许多他正在挥杆的照片。在他看来，打高尔夫球和创业有着许多共通之处——同样有着高低起伏的果岭，同样有着错综复杂的障碍区，同样考验人的体力与心智。他说：“我并非排斥一杆进球，但那大多有运气的成分。我更喜欢磨练推杆的技巧，只要方向正确，就会离目标越来越近。”

    而挥杆那一瞬间的律动，则要“举责任之力，运理想之气”，球才能飞得远、飞得久。