中国私人银行的发展难题及化解

“帅气的面容，缜密的思维，掌握着富豪们的秘密，将金融工具运用自如......”这是美国影星约翰尼?德普在《致命伴侣》中所饰演的私人银行家的形象。的确，在成熟市场上，私人银行一直被视为是这样一个专门服务于富豪的高端零售业务，它在欧美市场上已经拥有了数百年的发展历史。与此形成对照的是，私人银行在中国金融市场上还刚刚起步。如果从2007年第一家中资银行在中国开办私人银行业务算起，私人银行在中国的发展也才进入第七个年头。七年时间里，私人银行的发展情况可谓喜忧参半：喜在管理金融资产的规模快速增长;忧在私人银行在发展过程中仍然存在一些关键性问题亟需破解。

根据中国银行业协会的统计，截至2013年底，已有32家中外资银行开设了私人银行专营机构。其中，中资私人银行服务客户数已经突破30万人，管理金融资产规模超过4万亿元人民币，而且行业平均增速连续几年保持在两位数以上。其中，中国工商银行、招商银行、中国银行、中国农业银行等4家私人银行管理的金融资产已经超过5000亿元人民币;另有交通银行、中信银行、民生银行、浦发银行等4家私人银行管理的金融资产超过了2000亿元人民币。

但是，如果从盈利的情况来看，除了中国工商银行、招商银行、中国民生银行、兴业银行等少数私人银行以外，大部分的私人银行尚未对外宣布盈利。造成多数私人银行没有盈利或者不能对外宣布盈利的最主要原因，在于私人银行在发展中仍然面临一些关键性难题。这些难题体现在以下几方面：一是如何选择私人银行的发展模式和定位;二是如何提升私人银行的资产管理能力;三是如何完善私人银行的金融功能;四是如何加强私人银行对金融和非金融资源的平台整合能力。

私人银行在发展模式与定位方面的挑战

私人银行的模式定位问题长期以来就是一个极具争议性的话题。最具代表性的两种定位选择分别是“大零售”部制和事业部制。

在“大零售”部制下，总行的私人银行作为零售银行条线的一个管理或“营管合一”部门，行使业务的管理、指导和支持职能;而设立在分支行的私人银行分部或分中心则仍然隶属于各自对应的分支行，相当于是原有理财中心和财富管理中心的升级版本。“大零售”部制显而易见的好处在于，私人银行与基层行之间不存在利益冲突，可以共享母行既有的客户、产品和系统等资源;难点则在于，如何考核私人银行的业务贡献，如何与基层行进行利益切分。此外，“大零售”部制下的私人银行缺乏独立性，终归还是母行的一个部门，对母行的依附性强，在人员选用和考核等方面会有诸多限制。在“大零售”部制下，商业银行最看重的不是私人银行的盈利能力，而是更强调高端客户及其金融资产的增长，这也是多家商业银行并未公布私人银行盈利情况的根本原因之一。

在事业部制下，私人银行相对独立，单独运营与核算，拥有大于一般部门的人力和财务权限，同时非常强调经营结果。在该种模式下，设立在分支行的私人银行分部或分中心大多也由私人银行条线垂直管理与运营。事业部制的好处在于，私人银行拥有较大的权限，考核和绩效评估清晰，在业务开展和人员选用中可以采用更为市场化的操作手段等;缺点则在于，事业部制下的私人银行同母行的基层行之间存在着突出的客户竞争关系，而脱离了母行支持的私人银行也难以实现盈利的目标。

从实践经验来看，“大零售”部制和事业部制都有成功的案例，成功的关键则在于私人银行能否解决在不同模式下所面临的主要困难。在“大零售”部制下，私人银行面临的关键问题是业绩考核，如果能够有效测算私人银行的业绩贡献并据此考核，就能够同时调动基层行和私人银行的积极性，并体现私人银行的服务价值。其中一个典型的成功案例就是招商银行私人银行。招商银行私人银行通过精细化的考核设计，借助行内的财会和科技系统，成功测算出了私人银行的业绩贡献，并得到了行内的广泛认可。在事业部制下，私人银行面临的主要问题是如何解决同基层行之间的利益冲突，只要私人银行和基层行的利益保持一致，私人银行就能够利用母行资源实现快速盈利。

私人银行的资产管理难题

“信托有产品但是没有服务渠道，私人银行没产品只有服务平台。”这是业界较为流行的一句评论。虽然这个观点颇具争议，但是它却从一个侧面反应出私人银行在资产管理领域所面临的诸多尴尬。

首先，私人银行能够独立管理的客户金融资产占比较低。从私人银行客户金融资产的构成来看，排名第一位的金融资产是存款，其中四大行私人银行客户的存款占比预计在60%以上，而股份制商业银行稍低于这个数字;排名第二位的是低风险的固定收益类理财产品，该类产品的占比预计超过30%。以上两类金融资产，尤其是存款，对于商业银行基层行的业绩考核具有特殊意义。多数私人银行，尤其是“大零售”部制下的私人银行，很难突破基层行的这层利益诉求，独立地向客户施加资产管理方面的建议。

其次，多数私人银行在金融产品研发方面的授权有限。目前除个别私人银行外，多数私人银行所销售的金融产品大都来自本行的产品部门，行外引入产品的占比相对较低，而且引入流程复杂。以中国农业银行为例。农行私人银行所销售的金融产品中，有80%以上都是来自行内的产品部门，只有不到20%的比例来自行外，而且引进行外产品的流程也相对复杂。而从国际经验来看，成熟市场的私人银行大都配备有专门的产品研发部门和较为完备的产品授权，行内的产品部门仅仅作为其产品来源的渠道之一;有些私人银行还可以引进其他商业银行的金融产品销售给本行的私人银行客户。相比之下，国内私人银行的产品授权问题已经成为制约私人银行资产管理能力提升的一块短板。

最后，多数私人银行尚缺乏资产管理的研发能力。由于私人银行长期以来一直被视作是客户管理部门和渠道部门，因此多数私人银行缺乏金融产品研发、市场研究和资产管理方面的人员配备，这也是私人银行资产管理能力滞后的主要原因之一。

针对私人银行在资产管理方面的以上不足，除了增加产品授权和人员投入外，也有相当数量的私人银行开始通过建立开放式的私人银行产品平台来提升自身的资产管理能力，比如招商银行、工商银行、农业银行、兴业银行等。实际上，私人银行开放式产品平台也是银监部门正在开展的专题研究之一。私人银行开放式产品平台是指商业银行为满足私人银行和高净值个人客户的财富管理需求，搭建的跨机构、跨市场的投融资产品平台。私人银行可依据客户需求，对行内外的各类产品进行遴选和引入，并在此基础上形成资产管理的可选产品集合。

总体来看，开放式产品平台突出了私人银行在金融产品遴选方面所扮演的重要角色，强调了私人银行对金融产品的主动管理。私人银行开放式产品平台的建立，将有助于从三个方面改善私人银行在资产管理方面的不足：

一是有助于发现和引导客户对金融产品的真实需求，提升私人银行对客户资产配置决策的影响力。开放式产品平台的建立，可以将完整的产品信息呈现在私人银行客户面前，降低层层传导所带来的信息损耗;同时，开放式产品平台也有助于推动财富规划的产品落地，帮助私人银行通过具有实操性的财富规划或资产配置报告等形式，协助客户根据自己的风险承受能力和财富配置目标等，构建相应的投资组合，改变既有的金融资产结构。

二是有助于增加私人银行在引入外部产品方面的授权，丰富私人银行客户可投资金融产品的种类。由于私人银行客户资产配置目标具有多样性的特点，所以私人银行客户必然对金融产品有着多样性的要求，需要能够与自身财富保值、增值和传承等诉求相对应的各类金融产品。而私人银行开放式产品平台则能够基于客户需求，突破传统零售渠道对产品引入的一般性要求，而为客户提供更大范围的产品选择。例如，传统的零售银行产品中很少包含PE类产品，但是为了满足客户的风险投资需要，私人银行就可以借助开放式产品平台引入此类项目。

三是有助于提升私人银行的资产管理的研发能力。开放式产品平台的核心在于产品遴选，一方面，私人银行需要加强市场研究和项目研判能力，将合适的金融产品引入到开放式产品平台中;另一方面，开放式产品平台要求私人银行根据客户需求和市场情况实施主动的产品管理，及时评价、引入和剔除产品。以上工作需要一定的人员投入和团队培育，客观上会促进私人银行在资产管理方面的投入。

私人银行在金融功能方面的挑战

从发展角度来看，催生私人银行发展的核心因素是客户需求。欧美成熟市场的发展经验表明，高端客户对财富保值、增值和传承的需求是推动整个私人银行业发展的主要动力。中国民生银行发布的《中国私人银行市场报告》也指出，大约有45%的高端客户的首要财富目标是财富增值，39%的客户是财富保值，还有9%最为关注财富传承。因此，作为一个行业来说，中国的私人银行业若想求得快速发展，就应当能够满足并服务于高端客户对财富保值、增值和传承的基本需求。

财富保值对私人银行金融功能的要求集中表现在中低风险产品的研发层面。由于传统零售银行已经能够为客户提供包括存款、国债、低风险理财产品等一系列财富保值工具，所以私人银行在这一领域能做的事情有限。目前，私人银行采取的策略主要是面向私人银行客户推出风险可控、收益略高的理财产品;或者根据客户在产品购买时间、额度等方面的特殊要求，提供个性化的定制服务等。

财富增值对私人银行金融功能的要求至少包括基于资产管理功能下的投资能力和提供方便信贷渠道的融资能力。在投资方面，私人银行的资产管理能力相比其他金融子行业来说并不具有优势。目前的提升思路有三：一是提供个性化的市场研究报告，比如中国农业银行为客户提供的《私人银行客户资产配置报告》;二是推动私人银行开放式产品平台的构建;三是开展全权委托资产管理，由高端客户委托私人银行作为受托人，按照合同约定的投资目的、投资计划、投资范围和投资方式等，代理客户进行有关投资和资产管理。在全权委托资产管理模式下，私人银行可以突破传统商业银行的投资限制，在更为广阔的风险收益配比范围内，追求更为市场化的产品收益。目前，已经推出全权委托资产管理的私人银行包括工商银行、招商银行等。在融资方面，私人银行主要采取研发和配套专门的信贷政策和工具等方式，寻求对高端客户的融资支持，比如民生银行为中小企业主提供的便捷信贷产品等。私人银行在融资服务方面的不足则主要表现为贷款过度依赖抵押，以及信用贷款额度不足等。

财富传承对私人银行金融功能的要求则更为综合。而私人银行在传承方面的产品服务仍然处于起步阶段，相关的配套法律制度和市场环境仍然有待完善。目前私人银行主要采取两方面的手段去服务客户：一方面是利用留学、移民、训练营等形式，接触和服务高端客户的二代群体;另一方面，私人银行也在尝试推出和发展与财富传承有关的金融工具(例如招商银行推出的家族信托，就是通过设立信托的方式帮助客户实现财富的代际传承和分配)。

私人银行在平台整合方面的挑战

从欧美私人银行的发展实践来看，私人银行除了需要满足高端客户基本的财富保值、增值和传承需求外，为了维系和保持同高端客户的紧密关系，私人银行还需满足高端客户诸多的个性化金融和非金融需求。成熟市场私人银行针对客户此类需求的应对手段主要表现为整合有关资源，形成客户服务平台，并以服务平台为基础提供相关的金融和非金融解决方案。国内私人银行在面对高端客户的复杂金融需求时，也采用了平台整合的方式，但在平台整合的过程中，仍然存在一定的阻力和问题。

在行内资源的整合方面，私人银行主要通过部门协作的方式实现。以农业银行为例。农行私人银行在行内专门发起了由十多个部门参与的多元化产品部门协作机制，定期和不定期地从相关部门获取产品资源和业务支持，用以服务高端客户的各类复杂金融需求。私人银行在行内资源整合方面可能面临的问题包括：商业银行公司部门与私人银行的协作动力不足;部门协作成果的考核和分配不均;分支行在部门协作方面的执行力度差异明显等。

在行外金融和非金融资源的整合方面，私人银行主要通过机构联合的方式实现。例如，多家私人银行都与增值服务供应商联合开展客户活动，比如定制旅游、健康体检、珠宝玉器鉴赏等。私人银行与行外机构协作中主要存在以下难题：一是如何收取有关的业务费用;二是如何统一双方或多方的服务标准，例如私人银行如何避免合作服务商采用“hard push”(强行推销)的方式营销私人银行客户;三是如何在与第三方金融机构合作的过程中保持对客户的影响力等。

对私人银行未来发展的几点思考

一是在确立发展模式与定位方面，应当认清中国的私人银行业仍然处于发展的初级阶段，无需过分纠结私人银行究竟应该采取“大零售”部制还是事业部制，而应重视如何解决本行私人银行所面临的最主要的发展瓶颈。对于采取“大零售”部制的私人银行来说，应当重视建立全行认可的考核机制，有效核算私人银行对基层行业务发展的贡献度，合理测算私人银行业务所带来的实际利润;对于采取事业部制的私人银行来说，应当重视解决同基层行之间的利益矛盾，充分调动基层行的积极性，帮助私人银行提升经营效益。

二是在提升资产管理能力方面，私人银行应当针对资产管理能力不足的客观现实，采取针对性的对策，比如加快建设私人银行开放式产品平台、加强市场研究工作、推广全权委托资产管理业务等，逐步形成有别于其他资产管理子行业的竞争禀赋，稳步使私人银行在整个资产管理行业中能占据应有的一席之地。

三是在完善金融功能方面，私人银行应当围绕高端客户最为核心的财富保值、增值和传承需求，开展相关的产品和服务创新。例如，私人银行应重视加强同母行产品部门的协作，保证私人银行产品在同等条件下优于一般零售银行渠道的产品;又如，私人银行应当深入研究高端客户的财富传承需求，发展相关的高端保险和家族信托业务等。

四是在加强综合金融和非金融服务平台的整合方面，私人银行需要强化与行内部门、行外机构的协调一致。对于行内部门，应当充分重视沟通工作，形成利益共享机制，调动有关部门的积极性;对于行外合作机构，应当加强遴选工作，选择在服务理念和服务标准上与私人银行最为接近的机构，并在此基础上，建立起长期稳固的合作关系。

文章来源：《中国外汇》2014年第20期(本文作者:巴曙松、徐小乐)